導入1年半で月額25万円の新規受注！ 物売り営業から提案型営業ができるまでの軌跡/株式会社東京ニュース通信社様

1.東京ニュース通信社様の商流

クライアントとは直販はもちろん配給系の代理店と取引しています。また、企画〜制作まで一気通貫で行え、成果物の質が高いため、顧客の満足度が高くリピーターが多いです。
他には、ホームページや広告経由からのお問い合わせがあります。

2.デジタル提案の営業をすべく、CloudCIRCUSを導入

業界のシュリンクと共に自社売上も目減りしており、新しい付加価値をつけて新しい営業開拓をすべきだと危機感を感じていました。
そんな中で、全国のテレビ局、新聞社、ケーブル事業者との関係性を強みにしている既存事業を活かしつつ、デジタル対応の方法を模索していました。

まず2018年にBtoB向けの新規事業を目的として事業開発部を発足しました。

その後、デジタルやSNSを活用すべきだと話が出ては立ち消えになっていたのですが、あるとき顧客から「番組表の電子化」の相談が来たのをきっかけに、Cloud CIRCUS を導入を検討し始めました。
クラウドサーカス社はツール提供だけではなく、営業伴走をしてくれることやコスト面を気に入り採用に至りました。

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3.ぶち当たった「物売り営業」

Cloud CIRCUS を活用したプロジェクトチームを作るため、各部署を跨いでメンバーを選出しました。今まで紙媒体の営業はしてきたメンバーも、デジタルマーケティング提案になると思ったように結果が出なかったんです。

当社では各業務を分業制にしており、自分の業務範囲のことしか考えてきませんでした。そのため顧客が何を求めているのか？を考えずに、最初は物売り営業になってしまっていたのが原因だとわかりました。

試行錯誤を繰り返し必要なのはデジタルで顧客の課題を解決する「ソリューション提案型の営業」だと理解しました。

4.ソリューション提案型営業に変革するまでの流れ

ソリューション営業に変えていくにあたって、改めてどんな状態が理想なのか、CloudCIRCUSをどう活用していくか、など、全体的に見直しをかけながら、営業の管理の一元化と可視化を行いました。

１.プロジェクトチーム発足

部をまたいで7名を選出し、プロジェクトチームとして始動させました

２.キックオフMTG

目指していくべき未来の姿を考え、「何のためにCloud CIRCUSを使うのか」を明確にするためにMTGを重ねました。

3.商材理解

ツールの機能・操作だけでなく、提供価値まで理解すべく、カスタマーサクセス担当の方に研修を複数回実施していただきました。

4.営業活動再スタート

カスタマーサクセス担当に伴走してもらいながら、営業活動を下記の流れで実施しました。
CloudCIRCUSのツールに含まれる、電子ブックやARを用いた企画の提案をニーズに合わせて行いました。
・「顧客管理表」を作成し、提案先・提案状況を可視化
・事前準備
・実施した提案・企画のFB

5.提案の型を作る

5.今後の展望

DXを進めるために、重要なのは世代や年齢ではなくてお客様の課題などと向き合って解決しようとしてる行動や意識だと改めて感じました。
今後は社内全体にも広げ、顧客に向き合える組織にしていきたいと考えています。