受注生産型からお客様の課題解決に向けた提案型営業へシフトチェンジし、案件・契約数が増加！/株式会社界文社様

導入前の課題

既存の顧客からの繰り返し受注の案件がほとんどで、取引先の顧客がずっと同じでした。 弊社の売上は既存の大口顧客であるヘルスケア企業様が8割を占めているのですが、業界的にも印刷物が減少している傾向にあり、印刷事業だけでは限界を感じていました。
そのため、「既存顧客へのプラスアルファの提案」と「新規顧客の開拓」のために新しいサービスを展開していく必要がありました。

株式会社界文社様の商流

ヘルスケア企業様をはじめ他に学校との直接取引などを行っています。顧客であるヘルスケア企業様の取引先は全国の健康保険組合で、ヘルスケア企業様と健康保険組合の間で進行している事業に関する印刷物を弊社が提供しています。

Cloud CIRCUS for CREATIVEを選んだ理由

既存の印刷業との関連性が高く、結びつきが強いというのがクラウドサーカスを選んだ大きな理由です。現在の事業とうまく組み合わせられるため、顧客の要望にプラスアルファの提案ができる点が大きな魅力でした。

印刷業界の変化に伴って業態変化を行おうと思った際に、複数のコンテンツが揃ったパッケージにも惹かれました。1つのものに特化するのではなく、複数の商材で様々な顧客の課題を解決できると感じたのも決め手の1つです。また、新しく人材を採用する必要もなく、既存のリソースと人材で始められるのは弊社のような従業員の少ない会社としてはありがたく、導入に至りました。

またクラウドサーカスを活用することで、既存の印刷物に付加価値をつけた提案をすることができるため、横のつながりが強い同業他社との関係を壊すことなく売上増加を見込めるのも決め手の理由の1つです。

Cloud CIRCUS for CREATIVEを活用した解決策・施策

（1）カスタマーサクセスとの伴走

クラウドサーカス導入時にはカスタマーサクセス担当者の方にサービスについての講習をはじめ、目標設定・導入支援プログラムなどを実施していただきました。また、私を中心に定例MTGにて案件相談と進捗確認・売上状況の確認を実施し、クラウドサーカス導入時に設定した目標に向かって担当者の方に伴走してもらっています。クラウドサーカスを導入してから、「顧客からの要望にお応えする」という姿勢が変わり、弊社から各商材を積極的に紹介するようになりました。

（2）顧客へのサンプル提供と企画の横展開

顧客であるヘルスケア企業様から取引先の健康保険組合様に新しい提案ができるよう、サンプルを用意してイメージを明確化した上で提案を行うという工夫をしました。ニーズと内容が合致した際には採用してもらうことができました。

また、同じ課題を持っていそうな別の担当者に対しても横展開し提案していきました。そうすることでARの設定は同じままで、別のエリアで同様のイベントを実施するというコストを抑えた企画を提案することができました。

導入後の成果

社内で起こった変化や成果

クラウドサーカスを導入したことで、顧客の課題に向き合う思考が醸成されました。今思えば、導入前までは顧客の要望に対し、「出来る範囲で精一杯やる」というスタンスであったと思います。導入後は自分たちに提供できるサービスが増えたことで、顧客の要望の奥にある課題に目が向き「何とかして課題を解決できないだろうか」という強い思考に変わり、こちらから積極的に提案を行うようになりました。健康保険組合向けの企画を立案し、顧客に提案を行うようになったのは大きな変化です。

顧客とはもともと良好な関係性ではありましたが、「新しい提案をしてくれる会社」「課題に向き合ってくれる会社」という見られ方をするようになり、関係がより強固なものとなったことに加え、相談を受ける機会が増えたと感じています。

また、業界として同じような悩みを抱えているのではないかという発想からAR企画を横展開していき、契約へとつながって売上が増加するという成果も出ています。
結果的にクラウドサーカスを活用した提案で1社から100万円の売上につながり、LTV向上を実現できました。

成果事例

（1）健康保険組合向けのウォークラリー企画

COCOARを活用した健康保険組合向けのウォークラリー企画を実施しました。企画内容は、全4箇所あるスポットのうち2箇所以上ポイントを貯めると、携帯用ハミガキセットとマスクセット、1箇所で携帯用ハンドソープの達成賞がもらえるという企画です。Webサイトや周辺地域でのポスター掲示、チラシ配布などで告知を行いました。
2022年9月から開催し、約3ケ月間で数百名がARスタンプラリーに参加されたようです。

本企画内容は、先述した通り、横展開によって3件の追加受注へとつながり、同エリア内でCOCOARを活用したウォークラリー企画を合計で4件受注することができました。今後もウォークラリー企画はさらに展開していく予定です。

（2）手洗い・うがいによる予防キャンペーン

手洗いうがいによる予防キャンペーンは、元々子供向けに紙媒体で実施された企画を、ARを活用した大人向けに変更して実施された企画です。カレンダーにシールを貼る代わりに、手洗い・うがいをした後にARマーカーを読み取ることでスタンプをゲットできるという仕組みです。

マーカーに日時のカスタムコンテンツを用意し、カレンダーがスタンプで埋まると抽選に応募することができるという内容で、抽選に当たると景品をもらうことができます。

1回目はヘルスケア企業様の社内で実体験してもらうために無料で実施しました。その後、有料化して他の健康保険組合に横展開し、社内を含め3件、全部で4件の受注につながりました。

（3）健康診断結果の説明会

健診診断受診者の一部を対象に開催している結果説明会において、会場内でARクイズラリーを実施しました。参加者の方の待ち時間中に参加していただく本クイズラリーは、これまで紙のみで実施していましたが、2021年からCOCOARを活用しはじめ、アンケートとARクイズラリーを結びつけることで回収率が大幅に増加しました。

会場内にクイズのパネルが用意され、参加者の方はCOCOARか用紙を使用してクイズラリーに参加します。3問全てのクイズとアンケートに答えると、参加賞として除菌シートや携帯用歯磨きセットなどの生活に役立つグッズをもらうことができるという企画です。企画ごとに異なる景品を用意することで、参加者の方からも好評を得ました。

結果説明会のアンケートをWebサイトと用紙の両方で行い、WebサイトとCOCOARを連動させたほか、アンケートの回答完了画面と参加賞の引き換えを行うことで、アンケート回収率は2.6倍になり、紙のみの時に比べ大幅に向上しました。

COCOARの活用により、上記のようにアンケート回収率に貢献することができています。

（4）creca,ActiBookによる契約も

crecaを利用してページ制作のコスト削減や、ActiBookを活用した資料やリーフレットの電子化などを実施することで売上が向上しました。

提案の流れとしては、crecaやActiBookなどを一度無料でご利用いただき、気に入ってもらえたら有料で導入いただいています。

今後の展望

お客様の課題に寄り添いつつ、界文社で対応できないものは外注するなど、協力会社と一緒に新たな価値を提供していきたいです。また、実施したウォークラリー企画の分析結果からさらにより良い成果に結びつく企画を作っていきたいと思います。

今後はWebサイトのリニューアルなどからマーケティングを実施し、新規顧客の開拓にも力を入れていきます。ActiBookでは「どれだけ広報誌をみてもらっているのか」などのログを取り、来年の計画として電子ブック化を提案する予定です。

お客様の声

サービスを導入して終わりではなく、定期的に進捗確認の場を設けた案件化のサポートや、案件獲得までの支援をしっかり行っていただけます。また他社での採用事例なども惜しみなく教えていただけるため大変助かっています。ツールのみにとどまらずマーケティングについても教えてもらえるのは嬉しいです。

クラウドサーカスは単にツールをどのように有効活用するかということだけでなく、現在のお客様と案件の状況整理にも役立ちました。