Web問い合わせ0（ゼロ）から月15件以上に。MAツールも活用し、効率的な集客と営業体制を構築／株式会社ヒューマンネット・コンサルティング

クラウドサーカス株式会社が提供する、CMS「Blue Monkey」とMAツール「BowNow」を導入いただいたお客様の事例をご紹介します。

今回インタビューしたのは、助成金・補助金のコンサルティングおよび手続きの代行などをおこなう株式会社ヒューマンネット・コンサルティング様です。「BlueMonkey」を組み込んだWebサイトのリニューアルと共に広告運用やMAツール「BowNow」も導入いただいた結果、Web集客ゼロの状態から2日に1回は問い合わせが来る状態に改善したとのことです。この記事では株式会社ヒューマンネット・コンサルティングの清水 雄樹様に詳しくお話を伺いました。

 

 

 

 

 

 

お客様の紹介

株式会社ヒューマンネット・コンサルティング様は、助成金・補助金のコンサルティングおよび手続きの代行などを行う会社です。助成金は、主に厚生労働省が管轄している雇用系の助成金のこと。こちらはヒューマンネット社会保険労務士法人が対応しています。補助金は経済産業省が管轄している、いわゆる事業系の補助金のことで、こちらはヒューマンネット・コンサルティングというコンサルティング会社のほうで支援・対応しています。

 

 

Webからの問い合わせが全くなく、リード管理もアナログできちんと案件管理できていなかった

 

──サイトのリニューアル前はどのような課題を感じていましたか？

 

清水様：新規リードの獲得は主にFAXDMを送信してのセミナー集客に頼っていました。しかし送信費用が膨大だったことや、コロナ禍によりFAXDMでの集客やオフラインでのセミナー開催が難しくなってきたため、もっとWebからの集客に力を入れていく必要があると感じていました。またセミナーで獲得したリード管理がきちんとできていないことも問題でした。

 

──今まではFAXDMだけで集客やリード獲得をしていたのでしょうか。

 

清水様：たまにリスティング広告を行っていましたが、FAXDMのほうが即効性があったため、ほぼFAXDMを利用した集客をしていました。

 

セミナーは毎月開催しており、最大で週2回開催したときもあります。その都度FAXを大量に流していたため、送信費用は年間約1,000万円ほどかかっていました。成約件数は増えているし効果も実感していましたが、毎月膨大な費用がかかるのは問題でした。

 

また年に2回ほど、同じ都道府県でセミナー開催をしておりましたが、FAXDMによる集客が年々難しくなり、参加者が減ってきていたことにも危機感を感じていました。

 

さらにコロナ禍になるとセミナーの開催自体が難しくなり、やりたくてもできない状態になってしまったんです。それと同時にお客様からの紹介が増えてきたのですが、紹介は不定期ですので当てにできないということとFAXDMにも限界を感じ、Webからの集客など別のアプローチが必要だと考えていました。

 

──Webからの問い合わせはいかがでしたか。

 

清水様：Webからのコンサルティングの問い合わせは全くない状況でした。助成金、コンサルティングといったキーワードで検索すると弊社のサイトが上位にきます。しかし問い合わせがないということは、そのキーワードで探している人がいなかったのでしょう。弊社の設定していたキーワードがニーズと一致していなかったのだと思います。

 

以前Web制作会社にGoogle Analyticsを埋め込んでもらったものの、管理や分析もできておらずキーワードや流入数なども把握できていませんでした。

 

──リード管理がきちんとできていなかったというのは？

 

清水様：セミナー参加者の名刺管理がしっかりできておらず、名刺入れに入れっぱなしになっていました。参加者が増えていく中で「この管理の仕方はまずい」と思い途中からエクセルを使い始めましたが、最初の頃のデータがありませんし、リストを活用したメール配信もほぼできていません。

 

弊社ではセミナーで希望者と個別相談をして成約という流れをとっていますが、そのときの相談者リストも紙をファイリングして整理しているだけ。さらに何年もセミナーをしているとそのファイルもよくわからなくなってくる……という状況だったのでデータ管理の改善も課題でした。

 

 

 

分析重視の堅実な提案内容と営業担当が決め手に

──制作会社選びで重視したことは何でしょうか。

 

清水様：既存のサイトはお金をかけて作った良いものでしたが、結局そこから問い合わせにつながらなかったため、今度は「Webサイトのリニューアルをしてその先のお問い合わせを増やす」という目的でWeb制作の会社選びをしました。

 

──弊社のことはどこで知りましたか。また弊社に問い合わせをしようと思ったきっかけを教えてください。

 

清水様：Web制作会社の見積もりが一括でできる比較サイトで知りました。サイトに登録したら全部で5.6社くらい紹介されたので、その中でWeb制作だけではなく、その先をみて売上につなげていくという、要はコンサルティングもできるような会社に話を聞こうと思いました。見積もりだけ出してきたり、安さだけを売りにしている会社さんとは会いませんでしたね。

 

──作った後にどれだけ効果を出せるか、提案してくれるか、という部分を重視されたのですね。

 

清水様：はい。そういった条件で会社を絞り込んで行ったところ、最後にクラウドサーカスさんともう1社が残りました。

どちらもWebサイトを作るという面ではそこまで大差はなかったのですが、最終的に決め手となったのは「どのようにコンサルティングしてくれるのか」や「売れるしくみ」という部分と、「リスティング広告ができる」という点でした。

他社は「リスティング広告をかけてA/Bテストをして、Webサイトに問題があれば改善するためにサイトの動線を変える」といった提案でした。

かたやクラウドサーカスさんは、まずBowNowというMAツールを導入して、ユーザーがサイトのどこにどう流入していて、どこで離脱するのかを分析し、その数値に基づいて改善していきましょうとか、こんな施策をしましょうという提案でした。

クラウドサーカスさんは他社のように初めから広告だよりではなく、MAの仕組みを使ってユーザー分析・ニーズ分析をしっかりした上で施策を行うという流れの提案だったため、この違いが決め手になったと思います。

クラウドサーカスさんとは最初オンラインで話をしていましたが、最後のほうになると営業の方が訪問していろいろと紙を使ったプレゼンをしてくれました。こういう本気度というか、「気持ち」という部分もプラスになったと思います。営業の方はマーケティングの知識が豊富で、非常に良い方でしたね。

──全体の流れとしては、弊社の提案内容に興味を持っていただき、Web制作とBowNow同時にお申込みいただいた、という感じですかね。

 

清水様：そうですね。リニューアルのときからBowNowを導入していますが、使い勝手が良いので現在もそのまま使っています。数字でデータを管理できますし、それを元にしたメルマガ作成も楽です。

BowNowを導入してからは、開封率や離脱率を見て、なぜ見てくれなかったのかが分析できるようになりました。あと画面が見やすくて、メールが作りやすい。こういう所も良かったです。

以前使っていたメルマガツールよりも作業が断然楽になりましたね。前のものはメールアドレスを一つひとつ登録しなければならず、何千件というメールを手作業で入れるのはものすごく大変でした。配信停止のメールが来たら停止作業をしなければいけません。その点、BowNowはすべて自動的に行ってくれるので、非常に便利です。

 

 

事業内容を理解して接してくれる、不満のない制作進行

 

──ディレクターの進行はいかがでしたか。

 

清水様：「不満がない」というひと言に尽きます。スケジュール感がとても良かったです。

 

私がWebリニューアルとほかの業務を兼業しており忙しいということを理解してくださり、ちょうど良いタイミングで制作を進めてくれました。毎回「いつまでに、これをしてください」と宿題が出ますが、それが本当に対応できるのかをしっかり聞いて進めてくれました。どうしても難しいときは、ディレクターの方ができる範囲で作業してくれたこともありました。そういった部分が非常に進めやすかったです。弊社のことを理解して進めてくれました。

 

助成金・補助金について結構勉強してくれたんだろうな、と感じています。結構ニッチな分野なので難しい部分があると思いますが、きちんと勉強して理解して接してくれる。これが非常にやりやすかったです。

 

 

無料診断からの問い合わせで、5割が相談に進む状態へ

 

──完成したサイトで気に入っている部分や、作って良かったなと思う項目、社内の反応などお伺いしたいと思います。

 

清水様：データベースを活用した「補助金・助成金検索」のところは作って本当に良かったと思いました。「補助金・助成金検索」は、企業の地域や利用目的、金額、フリーワードから探すことができるのですが、社内でもよく見られていますし、デザインも良いと評判です。

 

CMS作業をおこなう私個人としては、作業がしやすくなったとも感じています。以前のサイトはMovableType（ムーバブルタイプ）を使っていたのですが、それと比べてとても使いやすくなったと思いました。

 

清水様：あとは「無料診断」の部分ですね。前のサイトでも無料診断はありましたが、今の無料診断ページに変更したところ問い合わせが来るようになりました。普通の問い合わせよりも無料診断から来る人のほうが打ち合わせや相談へ進むケースが多いです。

 

──無料診断からの相談率はどのくらいですか。

 

清水様：無料診断から4割～5割は相談へ進みます。普通の問い合わせから来る人と比べると、確度がかなり高い方が多いと思います。無料診断をして、何がもらえるのか具体的にわかると「それじゃあ相談してみよう」と、話がスムーズに進むのだと思います。

 

──無料診断の結果は自動送信ですか？

 

清水様：自動送信ではありません。診断フォームに入力した内容が送られてくるので、私がそれを確認して診断結果を記載したメールを送り返す仕組みにしています。

 

以前のサイトは自動送信でした。無料診断をする人はそこそこいましたが、自動返信メールを受け取ってもそこからの問い合わせはゼロの状態でした。 しかしリニューアルして、手作業で返信するようにしたら高い確率で相談案件を獲得できるようになりました。

 

おそらく、返信内容を変えたことが大きな原因だと思います。

 

助成金の内容は都度変わりますが、以前は自動送信の内容を更新する度に費用がかかっていたため、以前は1度変更するとしばらく放置していました。
一方、今回CMSにして私のほうで確認して返信するようにしたことでタイムリーな情報を送れるようになったことが、相談案件を獲得できるようになった要因だと思います。

 

 

 

WebリニューアルとMAツールの導入で、アナログからデジタル中心の営業へシフト

 

──今回はMAツールBowNowも導入されています。そこでリニューアルとともに、BowNowでおこなった施策や、どのように活用されているのかについてのお話も伺いたいと思います。

 

清水様：Webサイトをリニューアルする際、クラウドサーカスさんから我々がアプローチしたいターゲット層向けに「特集ページを作って、BowNowと連携させましょう」という提案をいただきました。

 

「事業再構築補助金」「ものづくり補助金」「キャリアアップ助成金」の特集ページを作成し、トップページにそれぞれの簡単な説明と詳細ページへのリンクを付けて、そこをクリックしてくれた人がどれだけいるのかをBowNowで確認できるように設定しています。

 

どういう人が、何に関心があって流入しているのかがわかるためアプローチしやすくなりました。これがわかるのはかなりのメリットだと思いました。

 

──資料ダウンロードの施策はいかがでしょうか。

 

清水様：資料ダウンロードによるホワイトペーパー施策については、クラウドサーカスさんから作ったほうが良いですよという提案があったのでリニューアルのときに原案を弊社で作って、デザインをクラウドサーカスさんにお願いしました。

 

もともと1つだった資料を4つに増やして、どのような資料かイメージしやすいようなページに新しく作り直しました。その結果ダウンロード数が以前の倍になり、現在では1週間に1回はダウンロードされています。

 

──リードに対してどのようなアプローチをしていますか。

 

清水様：ABMテンプレートを作り、顕在顧客か潜在顧客かなどを分析して、見込み顧客に対しては電話やメールでアプローチしています。

 

Webサイト上で「関心がある方」を可視化できるBowNowを活用することで、セミナー参加者と同じくらいアプローチしやすくなりました。関心度も分からない全くの新規へのアプローチと違って、お客様との話も早く進みます。

 

──BowNowを商談管理ツールとして利用している感じですかね。

 

清水様：そうですね。営業の結果をBowNowに入力していく、という決まりを作りました。営業担当が進捗を入力して、私がその情報を見て顧客がどのページを見ているのか、資料ダウンロードしているのかなどを把握、分析しています。そして定例ミーティングで入力された内容を元に話を聞いたり質問したりしています。

 

Webサイト上で「関心がある方」を可視化できるBowNowを活用することで、セミナー参加者と同じくらいアプローチしやすくなりました。関心度も分からない全くの新規へのアプローチと違って、お客様との話も早く進みます。

 

──Webリニューアル後、集客について成果や効果は感じておられますか？

 

Web集客については、今までが0（ゼロ）だったと考えるとかなり改善したと思います。広告運用をしていることもありますが、問い合わせが2日に1件のペースでくるようになりました。

 

CMSやMAを導入してからはWeb問い合わせから契約にもつながっているため効果を感じています。ただ、ターゲット外からも問い合わせが来ることもあるので、今後調整していければと思っています。

 

結果、今はFAXを全く使用しておらず、Webサイト、Google広告、紹介だけで集客できる形に変わりました。

 

──社内で変化したことはありますか？

 

やはり営業体制が一番大きく変わったと感じています。

 

以前はFAXDMをメインでセミナー集客したり、FAXで直接問い合わせをもらったりしていたのが、今ではWeb上で関心がある方ににどうアプローチしていくのか、というところの営業体制が確立してきており、社内の雰囲気としても大きく変わったと感じています。

 

また問い合わせが増えてきたことで、問い合わせ対応を行う事務の人たちにも変化が起こりました。自分たちでもしっかり対応できるように、「こういうときはどう答えたらいいですか？」など細かなことを聞いてくれるようになりました。電話受付をしてくれる事務の方の助成金・補助金の知識のレベルアップにもつながっていると感じています。

 

そういうこともあり、社内全体が良い方向に変わりました。

お客様の声

 

──最後にクラウドサーカス、BlueMonkeyの魅力や、制作会社選びに迷っているお客様へメッセージをお願いします。

 

クラウドサーカスの方達は皆それぞれがプロ意識をもった集まりだなと思います。きちんと根拠をもって説明をしてくれますし、目標を達成するためのアプローチ方法など難しいことも分かりやすく説明してくれます。BlueMonkeyの操作は慣れも必要だと思いますが分からないことはすぐ回答してくれますので問題なく使えます。今は更新のしやすさを実感しております。
制作会社をどこにしようかと実際はかなり悩みましたが、WEBサイトを使って何を実現したいのかという明確な考えを持っていればそこにクラウドサーカスさんは明確な提案を示してくれると思います。そのような方であればかなりお勧め致します。

 

 

Webサイト制作、CMS「Blue Monkey」とMAツール「BowNow」の導入を経て、Web集客への営業体制を整えた株式会社ヒューマンネット・コンサルティング様。クラウドサーカスは、今後もWebマーケティング施策をサポートしてまいります。

 

 

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