新規開拓部隊を立ち上げ 社内のデジタル提案の浸透に成功！有効商談数が5倍に/東亜印刷株式会社様

1.導入前の課題

2020年コロナ禍が未だ落ち着きを見せない中、 SDGsなどの時代の煽りもあり印刷物の仕事が減り、旧体制を脱却し新しい取り組みをしなければと模索を続けていた。漠然とデジタル対応をすべきとは感じてはいたが、具体的に何からすべきかと悩んでいた時、クラウドサーカス社より提案を受けたとのこと。

 

2.解決策

導入に至った決め手は下記の2点だったとのこと。
・電子ブック「ActiBook」ARサービス「COOCAR」「LESSAR」、スマホ用LP「creca」が事業への関連性が高かった
・営業支援やマーケティング支援まで行ってくれることから、印刷会社特有の営業力不足を解消してくれることを期待

 

3.導入後の成果

実施した施策と成果

新規開拓のために行っていたテレアポは、導入前は99％繋いでもらえなかったが、クラウドサーカスツールをフックにすることで改善。 これにより代理店下請けではなく、直接クライアントに提案ができ企画の上流から仕事を受けることが可能になった。

 

成果詳細

・営業部と制作部のコミュニケーションが活性化した
導入後でまず大きな変化として、社員の意識が変わったとのこと。 今までは営業部と制作部それぞれにしかわからない専門用語で仕事を進める縦割りな組織だった。しかし、新しいデジタルツールを運用する上で、事業部を跨いだ共通言語が生まれたことで、社員の意識が変わった。 今までは営業が制作に仕事の依頼をして終わりだったが、現在は制作が企画立案し、営業に内容を共有する流れに変えた。これにより、営業部と制作部のコミュニケーションが活性化し、事業部間でシナジーが生まれるようになり、案件を一緒に進めることができるようになった。

現在は、デジタル提案チームを社内で組み、制作も営業も一緒にクラウドサーカス社の勉強会やミーティングに参加して知見を共有している。

成果詳細

・テレアポからの有効商談数が以前の5倍に！

現在営業は3名で、うち2名が新規開拓を行っている。 以前の印刷獲得を目的にしたテレアポでは、アポ率1.2％（80件かけて1件アポ）という割合だったが、デジタルツールをフックにした内容に変えたところ、アポ率が6.3％（15件かけて1件アポ）でアポ率が約5倍に向上！  

・商談数
現在デジタルツール関連の商談は営業全体で月間5.6件できている。 うち3.4件は新規商談で、残り1.2件は元々お付き合いのあるお客様へ提案を行っている。

・受注売上
クラウドサーカス商材の受注をきっかけに、約600万円の売上（印刷物等含む）に繋がっている。
最初の売上が小さくても、一度取引ができたことをきっかけにWeb関連の相談ももらえるようになったことで、下請けではなく、直取引かつ提案営業がしっかりできているからこそ売上に繋がっている。

成果詳細

・受注実績
実際に東亜印刷社が受注した事例を一部ご紹介。

①顧客：HR系広告代理店　商材：ActiBook　受注金額：300万円
教材のパンフレット印刷と電子ブック制作をあいみつで勝ち取り受注に。 サロン受講者の手元に教材が届くまでの間、電子ブックでタイムラグなく学んでもらえる点が決め手で導入に至った。

②顧客：商業施設　商材：AR　受注金額：4万円
クリスマス時期の販促企画として、クリスマスツリーのパネルにARを設定し、スマホのカメラでスキャンするとサンタのフォトフレームが出現する仕組みに。

③顧客：大阪府箕面市　商材：AR　受注金額：3万円
コロナ禍で実施が延期になった成人祭にて、三密を避けつつ、成人祭の記念になるような体験を新成人にしてもらえるようにARフォトフレーム企画を実施。 箕面市Webサイトから、AR成人祭記念フォトフレームを配信した。

④顧客：メーカー　商材：ActiBook　受注金額：30万円
テレアポの新規開拓でカタログの電子化案件が受注につながった。

⑤顧客：採用イベント開催企業　商材：ActiBook　 受注金額：30万円
コロナ禍で採用イベントがオンラインになり、今まで紙で配布していた会社案内を電子ブックで採用希望者に配布。最新情報をURLで手軽にメール送信でき、PDFと違い紙のようにめくれる動作感を気に入っていただき導入に至った。

4.今後の展望

さらなる発展を目指して

現段階ではCOCOAR、LESSAR、ActiBookの一部機能に限った提案が多くなっている。今後はクラウドサーカスの各ツールにどのような機能があり、その機能を活用してお客様のどのような課題を解決できるのか理解を深め、最終的には提案の幅を広げ、受注数を増やすことが目標。

また、受注実績を蓄積し、ホームページのコンテンツを充実させるためにも、お問い合わせを増やせるようにWebマーケティングにも注力していきたいとのこと。