部署を拡大するほど成果を実感！デジタルマーケティング経由の案件も50件以上獲得／トーテックアメニティ株式会社 産業システム事業部様

1．お客様の紹介

2021年に創立50周年を迎えられたトーテックアメニティ株式会社様。官公庁からヘルスケア、製造業、流通業、サービス業に至るまでさまざまな業種・業態にITソリューションを提供されています。アプリケーション開発においては、設計・開発に加え第三者による検証ソリューションを提供されています。

また、日本を代表する製造業に、機械設計、電気・電子設計、組込みソフトウェア開発の分野で技術開発業務を行うなど、幅広い事業を展開されている企業様です。

2．フィールドセールス中心からデジタルマーケティングの活用へ

ーー現在、CMS「BlueMonkey」、MAツール「BowNow」、さらにWeb広告の運用からコンサルティングサービスまで幅広くご 利用いただいておりますが、一番はじめにご検討頂いたのはMAツールの「BowNow」でした。こちらを導入いただいた背景には、当時どのような課題をお持ちでしたか。

水野様：コロナ前は年に数回展示会に出展して、新規のリードを獲得していました。展示会で名刺を獲得して、対面式のセミナーを行い、そこで見込み顧客を発掘するまでが一連の流れでした。

しかしながら、コロナ禍となり展示会やセミナーといった対面型の営業活動を実施することが困難な状況となりました。そこで、新規リードを獲得するために、デジタルマーケティングの施策に注力しはじめました。

ーーそれまでは展示会やセミナーだけでもリード獲得ができ、かつ費用対効果も出せていたんですね。

水野様：そうですね。展示会には弊社が取扱うソリューションのメーカーブースにパートナーとして出展していました。そのため、自社単独出展と比較して安価に出展することができていました。3日間開催される展示会では、約2,000件の名刺情報を獲得できていましたので、リード獲得に対する費用対効果は非常に高かったです。

ーーそれがコロナによって実施できなくなり、デジタルを活用した施策に注力し始めたということですね。それまではどの程度、デジタルマーケティングに取り組まれていたのでしょうか。

水野様：SaaSのサービスを利用して顧客管理は行っていましたが、展示会で獲得した名刺情報を登録し、フォローセミナーの開催案内をメールで配信する程度です。インバウドマーケティングは全くと言っていいほど実施していませんでした。

私共の事業部には、マーケティング部門が存在せず、営業が展示会の対応やセミナーの企画と開催をしていましたので、マーケティング活動は十分実施できていませんでした。会社のホームページに、製品紹介や問い合わせフォームを載せていましたが、Webサイトからのお問い合わせは1年間で数件しかありませんでした。

ーーデジタルマーケティングに注力しようと決めたときから、MAの導入は決めていましたか？

水野様： 実はいちばん最初に取り組んだのは、インサイドセールスのアウトソーシングでした。展示会が中止になったため、新規リードの獲得が喫緊の課題であったためです。その間に書籍を読んだり、ウェビナーに参加したりして情報を収集し、デジタルマーケティングの全体像を考えました。全体像を考えるうちにMAの重要性を認識しました。そこで最重要テーマとしてMAの検討を始めました。

3．小さくはじめて短期間で立ち上げるためにBowNowを導入

ーーもともと弊社のことはご存じでしたか？また、数あるMAツールの中で、クラウドサーカスを選んでいただいたのはなぜでしょうか。

水野様： MAのウェビナーをいろいろと受けていく中で、クラウドサーカスさんを知りました。

MAを導入したいとは思っていたものの、当時の弊社内にはMAどころか、デジタルマーケティングの仕組みはありませんでした。そのため、明確に社内に向けて投資対効果を示す根拠がなく、まずはPoCを実践したいと考えました。BowNowなら無償で試せると聞いて、フリープラン（※）からスタートしました。

※BowNowのフリープラン。機能制限が付いたものを無期限で使用できる。詳細はこちら➜https://bow-now.jp/price/

フリープランでの社内検証時に、クラウドサーカスのご担当者さんから親身なアドバイスをいただけました。現代社会において製品での差別化は非常に困難であり、サービス品質が重要であると私は常々思っています。つまり、製品よりもそれを提供する会社・提供する人に価値があると考えています。そういった意味で、弊社の事を親身に考えてアドバイスをいただけたことがBowNowに決めた最大の要因です。

井上様：BowNow導入当時は、クラウドサーカスの担当の方に、毎日のように相談を受けていただきました。私からの漠然とした質問でも、BowNowの機能や運用イメージをわかりやすくアドバイス頂きました。そのためBowNowの理解も早かったです。

水野様：あとは、短期で立ち上げられることも条件のひとつでした。コロナ過において我々は一刻も早くデジタルマーケティング体制を構築する必要に迫られていました。BowNowは、テンプレートがあったので、早期立上が可能であると判断しました。また、我々はマーケティングの初心者でしたので、スコアリングは非常に難しいと思っていました。シンプルな機能で素早く立上げることを目指していましたので、テンプレートを活用した方が最短で成果に繋がるだろうと考えました。

ーー課題とBowNowのコンセプトがマッチしたのですね。

水野様：そうですね。2020年の7〜9月の間にフリープランを試して「これならいけるな」と判断し、9月末にはデータ移行をし10月からは本稼働させました。それまで利用していたSaaSに登録していた顧客データに加え、全営業マンからは名刺を集めて一気に取り込みました。

ーーかなりスピード感をもって取り組まれていると感じたのですが、営業とマーケティングでありがちな衝突などはなかったのでしょうか。

水野様：弊社の事業部にはもともと営業しかいませんでした。マーケティング・インサイドセールスのメンバーは元営業部隊に所属していました。そのため、コミュニケーションが良く、よくあるマーケと営業のコンフリクト（衝突）が発生しなかったというのは幸運でもありました。

あともうひとつ「デジタルマーケティングの立ち上げをサポートする組織」として、IT企業に特化したコンサルティングサービスのグロースマーケティングプラン（※）をご提案いただいたことも、導入を決めた理由です。

※グロースマーケティングプラン：クラウドサーカス株式会社が提供するIT企業特化型のデジタルマーケティング支援サービス。詳細は→https://gmg.cloudcircus.jp/

「THE MODEL」という書籍を読んで、MA単独ではなく、コンテンツマーケティングも必要だなと考えていました。その立ち上げをすべてサポートできる、という付加価値のご提案いただいたことも決め手になりましたね。

一刻も早くリードを獲得する仕組みを構築する必要性に迫られていましたので「トライ＆エラー」をする余裕はなく、道筋を明確に示してくれる伴走者がほしかったんです。そういった視点で、適確なご提案をいただき、これなら最短距離でゴールに向かうことができると確信が持てました。

4．押し付けるのはなく、ディスカッション形式で施策を提案

ーー導入後のコンサルティングやサポートはいかがでしたか？

木村様： デジタルマーケティングは初心者でしたので、最初は講座のような形でデジタルマーケティングの全体像をレクチャーいただいたき、ミーティング中に初めて聞くマーケティング用語も丁寧に教えて頂きました。あとは実施する施策の目的と得られる効果など丁寧に教えていただいたので、デジタルマーケティングに対する理解が早かったと思います。また、「1年後には、このレベル(セッション数やCV数など)まで達しましょう」という明確なゴール設定と達成するためのマイルストーンを明示してくれたことで、迷走なく進めました。

水野様： ご担当の方が、我々とディスカッションしながら進めてくれたのも、たいへんありがたかったです。「こうしたらどうですか」「こんなやり方もありますよ」と積極的に提案していただきましたが、「こうしなさい」というのはなかったですね。まさに伴走しながら、一緒に考えていただけていました。

ーーありがとうございます。ちなみに現在、何名体制でマーケティング（インサイドセールス含む）活動をされていますか？

木村様： もともとBowNowを導入したころは、私と専任1名とフィールドセールスを兼任している社員2名という形でスタートしました。

2021年度からは掛け持ちしていた2人を専任に追加し、新人1名をインサイドセールスとして配属して5人体制になりました。CMS担当が1人で、あとの3人がインサイドセールス、ウェビナー、展示会などを実施しております。2022年度には更に1名新人を配属する予定です。

ーー部署の人数が増えていっているのも、成果が社内でも認められている証拠ですね。

5．WebサイトのリニューアルでCVが増加し社内の意識も変化

画像引用元：トーテックアメニティ株式会社 産業システム事業部様

ーーBlueMonkeyを導入いただきWebサイトのリニューアルも実施しましたが、そちらの成果はいかがでしょうか。

木村様： 以前はWebサイトからの問い合わせ、つまりCV（コンバージョン）は年間4件でした。それがBlueMonkey導入後、Webサイトを公開してからは資料ダウンロードも含めて、CVが100件に増加したんです。

デジタルマーケティング経由の新規案件は、インサイドセールスを立ち上げた2021年4月からカウントして、12月までの8ヶ月間で50件創出できました。

ーー短時間で準備して、成果までつなげたスピード感がすばらしいですね。社内の意識の変化はありましたか？

水野様： 私が管轄する事業部では、年に2回事業部方針発表をしています。そこでデジタルマーケティングの必要性を事業部員に説明しました。また、定期的にインサイドセールスとフィールドセールスの会議も実施しています。何回も繰り返しデジタルマーケティングの必要性を話して、事業部員に意識付けをしています。

全社では各事業部長が期初に事業部方針発表をしており、私はデジタルマーケティングの効果について報告しています。他の事業部でもデジタルマーケティングに取り組みたいという意識が芽生え、我々の事業部に相談が来るようになりました。いまではBowNowを、3つの事業部と全体で1つ、合計で4セット導入しています。

ーーありがとうございます。実際にお話を聞いて、そういう広がり方があるんだなとこちらも勉強になります。その他に何か変化したことはありますか。

水野様： セールスのキャリアパスが作れたのも成果のひとつです。営業部門には長距離走が得意な営業もいれば、短距離走が得意な営業もいました。マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスというように、役割を細分化したことで、それぞれの長所をいかせるようになりました。

社員が産休・育休から復帰するときも、選択肢が増えたと考えています。フィールドセールスの場合、以前と同じ動きをするのが難しい場合もありますが、インサイドセールスであれば、時短勤務の社員も活躍しやすいと思います。選択肢が広がったことは副次的な効果でした。

6．部署間の連携を自動化してさらなる高みを目指す

ーー最後に、今後取り組みたいことや、次のステップで考えていることを教えてください。

水野様： 弊社はまだ、フィールドセールスとインサイドセールスの連携がアナログなんです。連絡会をやったり、BowNowを見てもらったりしていますが、フィールドセールスの活動がリアルタイムでフィードバックできていません。

今後、件数が増えてくると抜け漏れが発生する危険性もあるので、自動的に情報を連携する仕組みを作りたいと思っています。

木村様： 今後、事業部を大きくしていくためにマーケティング部門が率先して施策を進めていきたいと思ってます。直接的にいうと、商談のきっかけを増やしていくのは、マーケティングの役割ですので、商談エリアの拡張や売上高の伸長もマーケティング主導で進めていける企画力や実行力を備えていきたいと思ってます。

ーーデジタルマーケティングをはじめてから人員も増えて、次のステップへという感じですね。本日は貴重なお話しありがとうございました！

MA「BowNow」・CMS「Blue Monkey」の導入、そして有料コンサルティングの契約を経て、デジタルマーケティングの仕組みを作り上げたトーテックアメニティ株式会社 産業システム事業部様。 クラウドサーカスは、今後もデジタルマーケティング施策をサポートしてまいります。