デジタルマーケティングとは、WebサイトやSNS、アプリなど、あらゆるデジタルテクノロジーを活用するマーケティング手法のことです。デジタルマーケティングを取り入れることで、わたしたちは多様なチャネルを通じてユーザーと接触することができます。また、ユーザーのあらゆる行動をデータで収集・分析することでき、ユーザーのニーズに合った施策を打ち出すことが可能になっているのです。
本記事では、そんなデジタルマーケティングについて、概念や活用メリットの他、よく混同されがちなWebマーケティングとの違いなど、デジタルマーケティングの基本を学ぶにあたり役立つ情報を紹介します。
改めてデジタルマーケティングとは、 デジタルテクノロジーを活用するマーケティング手法のことです。例えば、インターネットやSNS、アプリなど様々なテクノロジーが、デジタルマーケティングに活用されています。
また、Webマーケティングやコンテンツマーケティング、SNSマーケティング、メールマーケティングといった手法も、実はこのデジタルマーケティングの手法の一部とされ、店舗やWeb、アプリ、メールなどさまざまなチャネルを横断して行われています。
※図１
デジタルマーケティングが、近年注目されている背景として、 スマートフォンやパソコン、タブレットといった機器の発達と、インターネットの普及が挙げられます。
これらの機器、そしてインターネットは、今や私たちの生活に欠かせない存在となりました。テクノロジーの発達により新しいデバイスもどんどん開発され、多様化しています。
昔は、ほとんどの家庭でテレビや新聞を見ることが習慣化されており、どちらかのメディアで広告を打ち出せば多くの家庭に情報が届けられました。しかし、現在はスマートフォンやタブレットなど新しいデバイスが台頭しているため、企業側は消費者に合わせ、情報発信の手段を考える必要が出てきました。
また、デジタルマーケティングの多くの手法は、 テクノロジーにより顧客の詳細データを収集・分析することができます。そうしたデータを活用することで、顧客の習慣やニーズに合った施策を打ち出し、事業の収益拡大における可能性を模索していくことが必要とされているのです。
ここまで、デジタルマーケティングの概念や、近年注目されている背景をご紹介してきました。では、実際にデジタルマーケティングを活用するメリットには、どのようなものがあるのでしょうか。大きく３つが挙げられます。
デジタルマーケティングを行うことにより、公式Webサイトを閲覧しているユーザーだけではなく、SNSを利用している若年層のターゲットも取り込むなど、多種多様なチャネルでユーザー接点を持つことができます。
ユーザーのアクセス行動だけではなくWebサイトの閲覧数などあらゆる情報を収集することができ、これらのデジタルデータを分析することによってユーザー個々の詳細ニーズに合わせた有益な情報を提供することが可能になります。
デジタルマーケティングでは、通常のマーケティングよりユーザーのニーズを素早く把握できるため、マーケティングのPDCAサイクルを素早く回せることが大きなメリットとしてあります。
また、BtoB企業の場合、以下３つも合わせて得られるメリットになります。
これまでバラバラに行っていたセールス活動を集客から商談に至るまでデジタル化して仕組み化することが出来るので、初期打ち手の量に比例して、比較的安定したリードやその育成による商談までの案件づくりが可能になります。
「反響獲得型（インバウンド型）」の営業やマーケティングが可能なことから、営業活動の無駄が大きく削減でき、セールスの人員の省力化や、アウトバウンド活動にかけていたコストを減らすことが期待できます。
デジタルマーケティングによって営業やマーケティングのシナリオを「コンテンツ化・デジタル化」し、それを分業型組織で役割分担して運用するため、組織として個に依存しない生産性と再現性を生み出すことが可能になります。
Webマーケティングは、Webサイトを用いたマーケティング手法のことです。サイトを作成して、コンテンツを増やし、SEO・広告などを考え、商品の購入や問い合わせへとつなげていきます。図１のように、Webマーケティングは、デジタルマーケティングの一部として内包されている手法です。
デジタルマーケティングと混同されがちですが、 Webマーケティングの範囲はWebに限定されていることが特徴です。
データに関しても、Webマーケティングの場合はWebサイトにどのような人が訪れたのか、ユーザーの行動、アクセスした媒体の種類など、Web上で取得したものを収集して活用します。
一方、デジタルマーケティングは範囲が限定されません。Webにとどまらず、IoT、MAなど、さまざまなデジタルテクノロジーが対象です。
ひとことにデジタルマーケティングと言っても、様々な手法があります。Webサイトやメール、広告など多岐にわたり、どの手法も効果が異なります。自社に最適なマーケティング方法を探してください。
インターネットで情報収集をする人が多いため、Webサイトの運用はデジタルマーケティングにおいて有効だと言われる手法です。情報を掲載するだけでなく、問い合わせや資料請求につながるような導線を作れば、営業をせずにリードの獲得が目指せます。
Webサイトを運用し、問い合わせや資料請求を増やすためには、以下の4つのステップが必要です。
ステップ１ サイト流入を増やす
ステップ２ サイトの離脱率を下げ回遊率を上げる
ステップ３ 回遊離脱率を下げフォーム到達率を上げる
ステップ４ 問合せフォームの完了率を上げる
サイトの流入を増やすには、①自然検索から増やす、②広告から増やす、③SNS等のその他デジタルチャネルから増やす、といった方法が存在します。
また、単純にサイト流入を増やすだけではなく、その後のステップも考えて、導線やサイト内コンテンツの中身を改善していくことも重要なポイントになります。
サイト内コンテンツは、 質が良くタメになる情報を掲載することはもちろん、SEOを重視し、検索上位になるような中身の作成をすることも大切です。
デジタル広告は、WebサイトやSNS、動画などに表示する広告のことです。
ひとことでデジタル広告といっても種類はさまざま。あらかじめ決まっている広告枠に出稿する純広告や、Yahoo!やGoogleの検索結果ページに表示される検索連動型広告(リスティング)、複数のサイトをまたいで広告が掲載できるアドネットワークなど、全体で7種類近くあります。
（例）
・ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、広告の掲載枠があるWEBサイトの内容（コンテンツ）に応じて表示される広告です。コンテンツ連動型広告とも呼ばれています。WEBサイトや動画サイトに、テキスト、画像、動画、またはテキスト＋画像の形式で掲載することが可能です。
・リスティング広告
リスティング広告は、予算的にも作業的にも比較的取り組みやすい広告手法です。ただし、効果的に活用するためには押さえておくべきポイントがあり相互に矛盾させずにつなげることが重要となります。
コンテンツによって広告を見るユーザー層が異なるため、 どのコンテンツに出稿すれば目標に近づけるのかを考え、最適なものを選びましょう。
認知させたいのか、購入を促したいのか、目的に合致した広告を打ち出すことが成功のカギです。
メールマーケティングとは、メールを使用してさまざまな情報・コンテンツを提供し、顧客へアプローチしていくマーケティング方法です。
メールマーケティングで有効な手法は、次の3種類が挙げられます。
・ステップメール
・ターゲティングメール（セグメントメール）
・休眠発掘メール
「ターゲティングメール（セグメントメール）」は、見込み客を属性ごとにわけて配信するもので、「ステップメール」は顧客の状態に合わせたメールを段階的に送り、条件によって分類およびそのターゲットに最適だと思う情報をピンポイントで届ける手法です。また「休眠発掘メール」はコンタクトがない休眠顧客にメールを送り、アクションを促すようアプローチをする手法になります。
また、近年は マーケティングオートメーション（MA）というツールを使えば、顧客の属性や状態に合わせたメールを、自動で配信することができます。それだけでなく、配信後のメールの開封率やリンククリック率など顧客の反応をデータで習得でき、かつ各顧客ごとのメールやWebページの閲覧履歴など、デジタルマーケティングを進めるうえで重要な情報を多数得ることができるようになっています。
Instagram・Twitter・FacebookなどのSNSを使いマーケティングを行います。商品のプロモーションやユーザーとのコミュニケーションの場として活用するなど、さまざまな運用方法が考えられます。
SNSは「いいね」で反応が可視化できるため、ユーザーがどう感じたのかが分かりやすいコンテンツです。気軽にシェアができ、話題になりやすいことも特徴です。
最近ではSNSで口コミを探し、商品を購入する人が増えているため、SNS上に有益な情報を掲載、あるいは顧客に口コミの投稿を促す施策をすることで、商品購入へとつなげられます。
コンテンツマーケティングとは、見込客や既存顧客にとって役立つコンテンツを提供して広めていくことで、最終的に自社の利益につながる行動を起こさせることをいいます。最終的には売上げに結びつくことを狙いとしているのですが、メインとして提供する情報は、閲覧者の活動に役立つ情報などであり、製品の直接的なアピールは行いません。これが通常のマーケティングにおけるプロモーション活動とは大きく異なる点です。
インターネット環境の向上とWeb上のコンテンツの充実に伴い、顧客の情報収集力は格段に高まっています。実際に、 BtoBビジネスにおいて買い手側はその意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませているという調査結果も出ています（参考：『ハーバードビジネスレビュー』 July-August 2012） 。事前の下調べや競合比較をすべて終え、「具体的な提案をください」という段階になって初めて営業担当に声がかかります。そして、その「事前の下調べ」のほとんどはWeb上で行われています。
AR（Augmented Reality）とは、日本語で「拡張現実」と言い、スマートフォンやスクリーン越しに新たな景色を追加するための技術、つまり現実空間とデジタル空間の融合を実現する手段のことです。近年のスマートフォン普及率の急上昇にあわせて注目されるマーケティング手法の一つです。
デジタルマーケティングは、デジタルが普及し、さまざまなデバイスが利用されるようになった現代に欠かせない手法です。消費者の好みを分析し、的確なアプローチをすることができれば、消費者が離れることもなく、市場で更にシェアを伸ばすことができます。今後マーケティング方針を考える際は、ぜひデジタルマーケティングも視野に入れてみてください。
デジタルマーケティングにはさまざまな手法があるため、手の届く範囲で効果的な手法を選び、コツコツと着実な成果を狙いましょう。
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