クラウドサーカス株式会社が提供する、PowerPointやGoogleドキュメントの資料をWebサイトに変換できる「LP Builder」を導入したお客様の事例をご紹介。
株式会社シブタニ様は、Web領域の施策を検討するなか「LP Builder」を導入されました。今回はご担当者様に、その運用法や成果について伺いました。
株式会社シブタニ
株式会社シブタニ様は、錠前、サッシ・ドア用金物、その他建築関連部品などの建築金物の製造販売を主な事業内容とする企業です。
| 事業内容 |
「革新的な製品と良質なサービスを通じて、安全・安心・快適な暮らしを創造し、社会の発展に貢献する 」という企業理念を掲げ、長年磨き上げてきた技術と革新的なアイデアをもとに、人々の暮らしをよりよくするものづくりに取り組まれています。 |
|---|
目次
──はじめに、御社についてお伺いできればと考えております。現在、BowNow／LP Builderを含むマーケティング業務は何名でご担当されているのでしょうか？
宮村様：弊社では、「マーケティング部署」を厳密には設定していませんが、強いて言えば小野が1名で業務にあたっています。
──小野様は普段、どの部署でどのような業務を担当されていますか。
宮村様：小野は現在、商品企画と広報の業務を継続して兼任しています。主に商品企画に関するプロジェクトへの参加や、新製品に関する広報物の作成などが中心です。
──具体的にどのような作業が主要で、1ヶ月の中での時間的な割合はどのくらいでしょうか？
宮村様：メールは小野1名が専任で配信していますが、LP作成は広報のメンバーと協力しています。メール配信については、配信数によりますが、多い月で1/3から半分ほどの時間を割いていて、月全体では約20時間ほどです。
──御社の、普段の営業スタイルや新規顧客の獲得方法について教えていただけますか？
小野様：基本的には既存顧客様から横展開し、設計事務所などを通じて新規のお客様を獲得しています。弊社は営業担当者の数も限られており、地方へのアプローチが難しかったため、以前から営業活動においてMAツールを活用していました。メール配信は、主に営業先に対してのフォローアップや、情報提供の手段として活用してきました。
──メールは、どのような方をターゲットに、どのような内容を配信されていますか。
宮村様：導入実績のあるお客様にメール配信をするほかにも、展示会で弊社のブースに来場してくださったお客様にも幅広くアプローチしてきています。
小野様：新製品情報や、とくにアピールしたい製品の情報はもちろん、実績のご紹介などの内容もお送りしています。
──当時の他社MAツールでメール配信をするなかで、課題と感じていた点はありましたか？
小野様：当時使っていた他社ツールは操作が難しく、とくに弊社は新製品をつぎつぎにリリースすることから、情報発信のサイクルを早める必要がありました。
しかしながら、私自身LPを作るうえで必要になるHTMLの知識が足りず、たとえばボタンの追加や色の変更などもいちいちコードを書く必要があり、むずかしく感じていました。
小野様：当時使っていた他社のツールは、マニュアルサイトが見づらく、面談での説明も専門的な内容のため、理解が追い付きませんでした。
それに比べると、LP Builderは使っていて分からないことがあったらマニュアルで検索でき、すぐに解決できます。また、むずかしいWebの専門用語なども少なく、理解しやすいと感じます。
宮村様：以前使っていた他社ツールと、開封率、配信数、クリック数…など項目の設定は同じですが、LP Builderのようなサポート・提案などはなかったですね。
──LP Builderを導入していただいてからLPは何個ほど作成されましたか？
小野様：導入してからは3ヶ月ほどですが、すでに14個のLPを作成しました。
──これだけの短期間で、すばらしい成果ですね。作成されるページは通常の運営日程に合わせて分担して作成されているのでしょうか。
宮村様：広報グループは、普段カタログなども作成している部署なので、営業のサポートとして提案書を作成することも多いです。この広報グループと小野が協力することで、直近で作成したページや知識の共有もできるようになりました。
スピードという点では、提案書をパワーポイントで作成し、簡単にカスタマイズしてすぐにLPが作れるというのが大きいですね。
──このスピード感の裏には、広報グループとの分業や知識共有があるのですね。非常に有益なポイントをお聞きできました。
宮村様：会社としても、とても効率的に運営できていると感じています。
──BowNowで注力しておこなっていただいた施策にはどんなものがございますか。
小野様：BowNowでおこなったのは、やはりメール配信が中心です。なかでも効率的に商談につなげられるよう、営業部に確度の高いリストの共有をおこなっています。
具体的には、メール配信後に表示される、URLをクリックしたユーザーデータを出力して営業部署の代表者にリストを渡し、そこからアプローチしてもらうよう促しています。
──メールやLPを作成する場合、以前使われていたツールとBowNow／LP Builderでは、作成時間に変化はありましたか。
小野様：以前使っていたツールは専門的な知識が必要で、画像を貼っただけの単純なLPしか作成できなかったため、LPの制作にはそこまで時間はかけていませんでした。ただ今回LP Builderを導入したことで、クオリティは向上したと感じています。
宮村様：以前のツールは操作が難しくて小野しか使えなかったのですが、LP Builderであればパワーポイントの資料を別の担当者に作成してもらえます。分業が可能になったことも、配信回数が増加した要因だと思います。
さらにメールの配信数もあがりましたね。以前は週1回配信できているかどうか、月に3〜4回くらいの配信を1人で頑張っていましたが、最近では業務を分担して、月7〜8回ほどの配信回数を実現できるようになりました。
小野様：メールやLPを同じ数に換算すれば、1回あたりの作業時間は確実に減っていると思います。
──分業を可能にして配信回数が増えたことで、会社への貢献度も向上していますね。コスト面では、BowNow／LP Builderを導入したことで変化はありましたか。
宮村様：月単位では1〜2万円程度の微減ですが、年間で見れば約10数万円ほど削減できる計算になります。また、以前のツールでは本格的なLPが作れず、外注費もかかっていたため、そのような細かな予算も削減できています。
小野様：以前のツールは多機能・高性能であった一方で、弊社は運用人数も少ないため、オーバースペックではあったかもしれません。今は、機能を使いこなせるようになった分、コストを最適化できていると感じます。
──現段階でツールをご導入いただいた中で、社内での環境の変化や、意識の改革などはございますか？
小野様：導入後は、今まで1人でやっていた作業を広報グループと共有・分業できるようになり、作り手としては非常に楽になりました。
宮村様：元々やっていたものよりクオリティが上がったのは大きいです。ただ営業部署からしたら、ツールを切り替えたことは見えていないかもしれませんね。
──獲得数の目標指標に対して数字の進捗確認は現状されていますか。またメール配信を約3ヶ月間していただいてるなかで、商談獲得の実績はありましたか？
小野様：商談の獲得としては、メール配信後にリンククリックしたお客様のなかから、1件内定、2件受注をいただきました。ただ弊社のお客様の検討期間は長期にわたるため、案件としてたまたま受注いただいたのがこのタイミングだった、というものではあります。
数字の進捗確認は、したいと思っている反面、計測が非常にむずかしいと感じています。商談情報の管理はSFAツールを使っているなかで、「MA起点の商談にはチェックをつける」というのがまだまだ浸透していないのが現状です。
宮村様：弊社の取り扱う商材はBtoBかつ建築系であり、さらに弊社の製品を取り付けるのはかなり後の段階です。内定、製品受注となると1年以上先になるのが通例のため、数値が長期化するのは、弊社のような建築業界の特性だと思います。今タネを撒いている案件が2〜3年後に花咲く可能性は大いにありますが、それがいつどこで撒いたタネかわからない…といった具合です。
小野様：長期間になればなるほど、いちばん最初のきっかけがメール配信だったとしても、わからなくなってしまうことがほとんどです。たとえばMAを通して、図面に弊社の金物を使ってくれている方が見つかっても、図面を書く人と建物を建てる人は別の会社になり、会社が違えばもちろん営業担当者も変わるため、成果は余計に分かりづらくなってしまいます。
今後は、営業部や社内を巻き込んでデータを紐付けしていくステップも検討していけたらと思います。
──今後、ツールをこういう風に活用したいといった展望があれば伺えますでしょうか。
小野様：引き続き、メールを中心にやっていきたいと思っています。ただ今はLPを作ってメール送って終わり、となっている部分が少し勿体なく感じている部分でもあります。せっかく作ったLPなので、製品特集のようなページを作り、LPに遷移できる動線をつくりたいです。
──BowNow／LP Builderを今後導入ご検討されてる方々に対して、おすすめポイントなどがあればお聞かせください。
小野様：とにかく初心者に優しく、始めやすいツールで、簡単に操作できるのがいいところです。BowNowを通してマーケティング担当と営業担当がうまく協力することで、営業効率も上げることも可能だと思います。
宮村様：弊社としては、1回目のツールで苦戦してるからこそ、よりありがたく感じてる部分も大きいですね。高機能なツールならなんでもいい、というわけではなく、やはり自社に合ったツールを選ぶのが大切だと思います。