株式会社LIG様はWebサイト制作・メディア運用・コンテンツ制作を行っております。オウンドメディアの先駆者として創業し、自社で運営するLIGブログは、月間500万PVを誇るメディアに成長しています。
株式会社LIG
橋本様：私たちの商材の新規顧客を獲得する手段は、プッシュ型のテレアポがメインでした。以前は、個々の営業が自分でリストを精査していたため、10件の質の高いリストを作成するために1時間もかかるなど、リスト作成に非常に工数がとられていました。 また、人によってアポイント率にも大きな差がありました。お客様の見極めも、個人の感覚に頼っていたため、アポイント率はトップクラスの人で12％、低い人で3％ほど。この差をどう埋めるかが課題でした。
マーケティング部門も、営業に提供できるリードが少なく、リードの母数を増やさければならないところでした。しかし、マーケ部門はリソースが限られるため、いろいろな施策を試したくても、現実的にまわせません。そのため、わかりやすく、あまり工数をかけずに運用できるリード管理ツールを必要としていました。
株式会社LIG 橋本様
齊藤様：私たちの会社は、オウンドメディアの運営にすごく力をいれているため、それ以外の問い合わせ獲得施策には正直なところあまり予算を割いていなかった……という背景がありました。
しかしながら、会社の成長に合わせ他のチャネルからのお問い合わせもどんどん増やしていかないといけないフェーズに直面したんです。限られたリソースで一体なにから手をつけよう……と試行錯誤していたとき、「BowNow」に出会いました。
導入の決め手は、間違いなく“リーズナブルさ”と、手軽に操作できる“わかりやすさ”です。
株式会社LIG 齊藤様
橋本様：当社では、主に3つの方法でBowNowを活用しています。 ひとつは、BowNowで抽出したホットリードに、営業が電話をかける施策です。実績ページなど、重要なページを訪れた企業を抽出し、そのリストをもとに営業が電話をかけています。営業にとっては会社名がわかるだけでも、かなり電話がかけやすくなります。
当社担当者：「実績ページを訪れた人」という抽出方法は、わかりやすいですね。
一般的に、他社のMAツールは、いろいろなページを訪れた履歴をスコアとして加算していく「点数加算方式」をとっている場合が多いです。一方、BowNowは、特定のページにアクセスした人など、ページごとの抽出条件を設定できるところが特徴です。
橋本様：その点もBowNowのいいところだと思います。
営業にリードを渡す際に、「このリードは、スコア○点だからホットリードですよ」といっても、正直にいってピンときません。
当社のWebサイトのページ総数は8,000ページ以上ありますが、BtoBセールスにとって重要なページは、実は4ページほど。
検討中のお客様にとって重要な「実績ページ」を通ったお客様（＝問い合わせの一歩手前のお客様）という、わかりやすい基準があれば、営業の優先順位も上がります。「実績を見ていただいてありがとうございます」など、トークのきっかけにしやすいのもいいですね。
齊藤様：そのほかには、BowNowのメール機能を活用し、蓄積したリードに対してセミナー案内のメールを送っています。まだまだはじめたばかりですが、あるときは、リード約500件にセミナー案内のメールを送信し、7件の予約を獲得できました。以前にホワイトペーパーのダウンロードで獲得し、休眠していた過去のリードがセミナー参加につながったんですよね 。少しずつですが、リードの掘り起こしができていると感じています。
また、社内でとくに好評なのが、記事の中に入力フォームを設置できる機能です。ユーザーの手間を最大限省くことで、CV前の離脱を防ぐことができ、CVRも向上しました。BowNowの入力フォームを経由したお客様のリードは、データとしても蓄積されていくので、積極的に使っています。
橋本様：まずはなにより、ニーズが顕在化しているユーザーからのコンバージョン動線をもっともっと強固にしていきたいと考えています。その後はホワイトペーパーやセミナー施策も充実させ、潜在顧客群の育成にも力をいれたいですね。
取り組みたい施策は山ほどありますが、「BowNow」をはじめツールをフル活用して業務を効率化させつつ、営業やマーケが力を割くべきところへ集中できる体制を作っていきたいと思います。
インタビューの続きは、BowNowの公式HPサイトでご覧いただけます。