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BtoB企業が抱えるマーケティング施策の課題

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1つの媒体だけで購入判断をしないBtoB

企業間取引(BtoB)において、ユーザーは複数の媒体を長期にわたって経由することで購入意思を固めていきます。
例えば、展示会場で貴社の製品やサービスを見つけたユーザーが、Webサイトで詳細を知り商談を経て購入を決める…という流れは、BtoBではよくあるストーリーでしょう。このため、あらゆるメディアやツールを用いて多様な施策を展開する必要があります。

BtoBでは、1つの媒体だけで成約につながることは、ほぼ皆無

WEBサイト→×成約

あらゆる媒体を経由して成約に至るため、それまでのストーリーを知ることが重要。

展示会、メルマガ、WEBサイト、セミナー、商談→◯成約

ここで問題になるのが…

BtoB企業が抱えるマーケティング施策の課題

「どの施策にお金をかけるべきか」
を把握できていない

企業間取引(BtoB)におけるマーケティング施策は、実に多くの種類があります。
自社サイトやポータルサイトでの宣伝、紙媒体のカタログ配布、展示会やセミナーの開催、さらには営業人員が個々に使っている企画書や営業資料なども施策の一つに数えられるでしょう。
これらの施策は、マーケティング販促営業など別々の部門でそれぞれ管理している企業も多いのではないでしょうか。そして、これが「どの施策に、どれだけ投資するのが効率の良いマーケティング活動なのか」を把握しにくい状態に繋がっています。

  • 販促
    • カタログ
    • ポータルサイト
    • 専門誌
    • CM
    • LP
  • マーケティング
    • 展示会
    • コーポレートサイト
    • セミナー
    • オウンドメディア
    • メルマガ
  • 営業
    • 営業資料
    • 企画書
    • マニュアル
    • 提案書
    • 商談

各施策で得た情報は、部門間で共有されていますか?

多くの企業では、それぞれの施策で得た顧客情報は、社内の営業ツールなどに登録して管理・情報共有していることでしょう。
しかし、営業部門が使用するツールと、マーケティング部門が使用するツールが違うため、各施策の良し悪しがスムーズに共有されないというケースがほとんどです。

成約までのコンテンツ形態と管理・分析ツールの図

別ツールで運用していると、こんなデメリットが…

  • 正確な分析が難しい

  • 管理・作業に時間がかかる

  • 運営コストが高くなる

例えば、各部門からこんな声が出ていませんか?

  • 経営者

    お金をかけた施策に対しROI/LTVが分からないため、どこに注力していいのか判断できない。

  • 販促・マーケ担当

    熱いと思っているリードを営業が追客してくれない。行った施策がやりっぱなしになっている。

  • 営業

    受注に繋がる熱いリードが、マーケから回ってこない。

「熱いリードや施策の
ボトルネックがわからない!

  • 経営者

    複数のツールと業者が入っているため、費用が無駄にかかってしまう。

  • 販促・マーケ担当

    ツール・担当者がバラバラなので、1つのことを進めるのにも作業と調整が大変。

  • 営業

    入力するものが多すぎて、無駄な時間がかかる。

「管理も運営にも時間とコスト
かかって非効率

マーケティング施策の課題を解決するには

BtoB企業のマーケティング施策における課題を解決するには、まず「どの施策にお金をかけるべきか」を把握することが重要です。
そのためには、「集客⇒顧客育成⇒商談」に至るすべての施策をつなぎ、効果を分析する必要があります。
そして、従来の「Webマーケティング」よりも範囲が広い「デジタルマーケティング」を最適化することによって、各施策の効果を最大化させることができるのです。

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