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健生様

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導入から6ヶ月で
柔道整復師(国家資格)の新規リード100件を獲得!

健生
開発事業部 新規事業開発室 佐藤様

サービス業/コンサルティング業
健生様

http://www.kensei-group.jp/index.php

所在地 本社:宮城県仙台市青葉区宮町3-5-20
KENSEI-BLDG
設立 平成9年6月11日
資本金 1億5,300万円
事業内容 柔整施術療養費請求代行団体 ジャパン柔道整復師会運営、整骨院・介護施の経営およびコンサルティング業務など

メルマガからセミナーへの誘導に成功、さらに本契約にもつながっている

貴社の紹介をお願いします。

佐藤様:当社は整骨院の創業からスタートし、宮城県を中心とする整骨院の多店舗展開を経て、整骨院と介護施設の経営・請求代行およびコンサルタント業務のほか、高度管理医療機器や健康食品、健康グッズの販売を行っております。
私は、開発事業部 新規事業開発室に所属して新規事業の開発を担当しながら、Webサイトからの新規顧客開拓業務を兼任しております。前職(広告関連業務)での経験などをもとに、社内で唯一のWebマーケティング担当として4つのWebサイトを管理しています。

【課題・施策・効果】「お問い合わせ」の直前・直後のアクションを把握し、営業アプローチに活かす

利用ツール Knowus、BlueMonkey、BowNow
作成コンテンツ オウンドメディア記事、メルマガ(HTML)、各種フォーム

課題

  • 手動で行っているリード管理を自動化したい
  • リードに対しタイミング良くアプローチできていない

施策

  • ユーザー行動のトラッキングを有効な営業アプローチにつなげる
  • メルマガ登録フォームからの新規リード獲得
  • メルマガによるリードナーチャリングとセミナーへの誘導
  • オウンドメディア記事によるリードナーチャリングとセミナーへの誘導

効果

  • 新規リード獲得数:100件 ※導入後6ヵ月の成果
  • メルマガからのセミナー誘導に成功(本成約にもつながっている)
  • 月間ユーザー数10,000(オウンドメディア「やわらBizジャーナル」)

※柔道整復師の有資格者は約60,000人です。

【選定のポイント】リード管理を自動化し、タイミング良くアプローチしたい!

BowNowの導入以前に抱えていた課題は、どんなことでしたか?

佐藤様

佐藤様

佐藤様:BowNowの導入前のリード管理の方法は、Webサイト上からお問い合わせがあったら、その日時と問い合わせ内容をWebツールの顧客管理システムに手動で入力するというものでした。入力したリードの情報は、私のほかに営業担当者10名程度が自由にログインして閲覧できるようになっていたのですが、タイミングを見計らったアプローチなど、有効な活用は行えていない点が課題でした。追客は、タイミングを間違えれば、半永久的に顧客が離脱してしまう恐れもあります。それは避けたいという考えがありました。

休眠顧客に対しても、特に何の情報もないまま、ただ営業をかけているという状態でした。

当社をお選びいただいた理由をお聞かせください。

佐藤様

佐藤様

佐藤様:数年前から、Web上での集客に力を入れようと、新たなWebサイト制作(CMSのBlueMonkey導入)をスターティアラボに依頼しました。その際、先ほどの課題についても相談してみたところ、「どの企業がいつどのページにアクセスしているかがわかるツールがある」と提案いただき、それで解決できるかもしれないと考えたことがそもそものきっかけです。「手動で行っていたリード管理を自動化できるツールに変更しよう」という話が社内で持ち上がったタイミングで、BowNowの導入検討を始めたのです。

すでに導入していたCMSの機能やサービスには大変満足していたので、 BowNowに対する期待感もあり、まずは無料版を導入して使用感を確認しました。3~4ヵ月ほど使用してみて操作性の良さを実感できたので、有料版へ切り替えました。

【戦略】各種媒体からセミナーへ誘導し、本契約へつなげる

当社担当者:健生様では、セミナーに参加したリードの約3割が本契約を行ってくれるというデータが取れていたため、Webサイトを始めとするさまざまな媒体にセミナー開催情報を露出することでセミナーへの誘導を図るという戦略を立てました。
具体的には、セミナーを案内するメルマガ配信を行って誘導を図るとともに、オウンドメディア(Knowus)で柔道整復師向けの情報提供を行い、WebサイトのSEO向上とリードナーチャリングも行う施策を設けました。

各種媒体からセミナーへ誘導し、本契約へつなげる

【今後の展望】リードをセグメンテーションし、それぞれに合わせたセミナー提供、メールナーチャリングを行いたい

BowNowを活用した今後の展望があれば、教えてください。

佐藤様:戦略の部分でも触れていますが、当社の場合、まずはセミナーに来ていただくことが大きなミッションです。現在、セミナーは1種類(開業セミナー)のみなので、「売り上げアップセミナー」など、リードの各段階に合わせた内容で展開していくことが当面の課題です。セミナーのバリエーションができたらBowNowを使ってリードをセグメンテーションしたうえで、個別にメールナーチャリングを行うこともできますので。

これまで、セミナー専用のWebサイトでのみ受け付けていたセミナーに関するお問い合わせを、つい最近、BowNowで受けられるようにしたばかりです。当社は全部で4つのWebサイトを持っているのですが、すべてのお問い合わせやメルマガ配信をBowNowに集約して一括管理できるようになれば、さらに利便性は上がるだろうと考えています。

現在は、セミナーの参加者に対し、フォローメールなどは行っていませんが、いずれはフォローメールに対する反応があった層へのフォローコールなども実現できれば良いなと思っています。

当社の中にまだデジタルマーケティングの概念が浸透しているとはいえないため、まずは私の方でBowNowの活用フローを確立してから営業担当者に操作方法を含めて引き継ぎ、ゆくゆくは営業部でBowNow運用を完結できるようにしていきたいですね

【お客様の声】お客様の声】リードの行動をトラッキングして、アプローチ方法を変えられる点が最大のメリット

BowNowを導入された満足度や感想などをお願いします。

佐藤様:無料版で感じていた操作性の良さは本導入してからも変わらず、むしろ有料化してからの方がいろいろとできることが増え、非常に満足しています。特に、HTMLでのメールマガジン作成やリード獲得のためのフォーム作成など、特別な知識がなくても、ある程度、直感で操作することができています。

メールマガジンはだいたい月に1度の頻度で配信しています。開封率はそのときどきでバラバラで、43%を超えたこともあれば、14%程度のときもありました。全体的には、思っていたよりも好感触です。こちらが「こういう情報が求められているのでは?」と予想して提供したものに対して、結果はいまいちだったりもしますが、実数で把握できるので、客観的な判断を助けてくれます。Webサイトの分析でも、整骨院開業のピーク時と思われる季節に集中的に広告を打っていたのですが、その時期に「開業」をテーマとしたページのアクセスが特に増えていないことなどもわかりました。

営業担当者からは、資料請求やお問い合わせをしてくれたリードを追客する際、その前後に閲覧していたページやアクションを把握できる点が良いとの声が届いています。ユーザーに合わせてアプローチの切り口を練ることができるのがBowNowの大きなメリットですね。

ありがとうございました!

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